新的销售策略引起了CIO们的注意

元的发票，让IT领导人不知道他们付了多少钱。

但是，正如Parker所指出的，公司已经接受了从内部托管的硬件和软件到SaaS订阅和IaaS的巨大转变，在IaaS中，计算能力作为一种实用工具可以通过互联网进行购买。IBM自己也承认，在AWS、Microsoft、谷歌、Salesforce.com和其他几家云服务供应商的竞争中，它对这些转变反应迟钝，并已经遭受了多年销售疲软的打击。

许多公司不愿将其所有的数据和计算基础设施委托给供应商，因此会将公共云和私有云混合在一起。由于2019年收购了Red Hat，该公司一直在生产管理着此类系统的软件，这一混合云市场正在成为IBM越来越擅长的服务对象。

“我们正在把自己改造成一家由软件引领的技术公司。”一直在帮助推动走向市场转型的IBM首席收入官Steve Cowley表示。

无情的简化

Krishna在4月份担任首席执行官后不久就播下了这一转变的种子。10月，Krishna公布了将IBM全球技术服务部门的托管基础设施服务部门分拆成一家名为NewCo的新上市公司的计划，该部门将帮助企业实现IT系统的现代化。正如Krishna所解释的，“现在是创建两家专注于自己最擅长的领域的市场领先公司的时候了。IBM将专注于其开放的混合云平台和AI功能。”

从历史上看，IBM一直在销售硬件、软件、技术和咨询服务的垂直堆栈，每个业务都采用了自己的方式进入市场，同时将客户细分为了不同层，由不同的团队来提供服务。结果，IBM花了大量时间在客户面前集成各种组件，Cowley表示这种方法对客户来说是“复杂的”。

这种方法创建于大多数软件是在提出购买请求后购买并托管在本地的时期，但是与SaaS和云订阅模式并不太匹配，在这种模式中，经常性的计费改变了IT部门的运营支出预算，而不是大笔的前期资本支出。“IBM的销售结构不利于以这种方式做出回应。”Parker说。

IBM在一月份公布了计划将如何促进这一转变，并推出了一项新的上市计划。

该战略将客户分成了两个主要部分。一个渠道包括了500家企业，其中大多数是大型企业，它们利用了IBM广泛产品组合中的集成解决方案;另一个渠道则包括了130000多家寻求特定产品或服务的企业，Cowley说。作为Cowley所说的更现代的销售方法的一部分，IBM为其20多个地理市场中的每一个都委派了一名技术领导者。例如，客户经理会帮助客户在混合云中部署虚拟服务器。

“这更像是‘让我站在你的身边来向你展示，而不是坐在桌子的另一边，告诉你该如何体验我们的工作。’”Cowley说。“我们在这方面比竞争对手要慢。”

（编辑：大同站长网）

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